CASE 03 · VERTRIEB & SERVICE
Nachfassquote von 49 % auf 68 % erhöht.
Ein offenes Angebot ist noch keine aktive Verkaufschance. Entscheidend ist, wer wann konkret nachfasst.
2 × 6 MonateVergleichszeitraum
10 WochenProjekt
Was wurde konkret verändert?
Owner · Status · nächster Schritt · Termin
Die nächste Handlung wurde verbindlicher Teil der Pipeline-Arbeit.
19 Prozentpunkte mehr Nachfassquote; keine Aussage über Umsatz oder Abschlussquote.
Ein Angebot braucht einen nächsten Schritt.
Ergänzen Sie Verantwortung, nächste Handlung und Termin an einem offenen Angebot.
Verändern Sie den entscheidenden Hebel im dokumentierten Ablauf.
Ausgangslage: Die Verbindung zwischen den Schritten ist noch nicht verlässlich.
Schematische Erläuterung des Eingriffs. Keine Einzelfalldaten; dokumentierte Ergebnisse und Messgrenzen folgen im Nachweis.Ein Angebot braucht einen nächsten Schritt.
Der nächste Schritt eines Angebots wurde verbindlich geführt. Der dokumentierte Vergleich zeigt die Veränderung im untersuchten Vertriebsprozess.
49 % → 68 %
Nachfassquote
Ausgangslage
Offene Angebote hatten Status, aber nicht zuverlässig Owner, nächsten Schritt und Termin.
Entscheidung
Ownership, Status, Folgeschritt und Zeitfenster wurden verbindlicher Bestandteil der Pipeline-Arbeit.
Nachweis
Zwei Vergleichszeiträume à sechs Monate.
Grenze
Prozesskennzahl · kein Umsatzversprechen
FÜR IHRE ENTSCHEIDUNG
Prüfen Sie offene Angebote auf drei Angaben: Wer übernimmt, was passiert als Nächstes und bis wann?
ÜBERTRAGBARKEIT
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Dieser Case ist besonders relevant, wenn Angebote zwar erstellt werden, aber anschließend keine verlässliche Prozesslogik für Ownership und Nachfassen besitzen.
- Offene Angebote liegen in persönlichen Listen, Postfächern oder Excel-Dateien.
- Der Status ist bekannt, aber ein verantwortlicher Owner oder nächster Termin fehlt.
- Nachfassen hängt stärker von persönlicher Erinnerung als von einem definierten Vertriebsprozess ab.
Dann liegt der Hebel meist nicht in mehr CRM-Funktionen, sondern in verbindlichen Zuständen, Verantwortlichen und nächsten Schritten.